法人営業は，従来の「製品･サービスを売る」セールススタイルから，「顧客の問題を考え解決する」スタイルに変える必要に迫られている．特に，中小企業の営業においては，商品・サービスを説明し売るという機能にいまだ終始しており，顧客価値を伝えていないのが実態である．古い営業スタイルを打破するためには，営業要員に不足するプレゼンテーション技術が必要となる．本稿では，その営業での伝えかた「営業プレゼンテーション」に必要な諸要件を整理・考察し，営業要員が使用できるようにプレゼンテーションモデルを提示する．