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Konzeption einer leistungsadäquaten Provisionssatzdifferenzierung in finanziellen Anreizsystemen für Versicherungsvermittler

  • Plenum I: Wertorientierte Steuerung von Versicherungsunternehmen
  • Forum 1: Wissenschaftlicher Nachwuchs
  • Published:
Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft

Zusammenfassung

Die Bedeutung des Vertriebs aufgrund des konstitutiven Charakters, erhöhte Wettbewerbsintensität auf dem Versicherungsmarkt sowie die vermehrte Orientierung an den Werten für die Anteilseigner zwingen Versicherungsunternehmen zunehmend, sich mit dem Beitrag der Absatzorgane zur Zielerreichung der darauf aufbauenden Steuerung der Ausschließlichkeitsvermittler auseinander zu setzen. Das Konzept einer leistungsadäquate Differenzierung von Provisionssätzen in finanziellen Anreizsystemen soll die Ausrichtung der Absatztätigkeiten auf die Unternehmensziele zu fördern. Dabei kann aufgrund der Parallelität der Beziehungen von Unternehmen zum Vermittler und zum Versicherungsnehmer ausgehend von den Konzepten der Erfahrungstarifierung, insbesondere den Bonus-/Malus-Systemen, ein Provisionssatzsystem mit entsprechenden Klassen und Umstufungsregeln entwickelt werden. Dieses System passt die Provisionssätze an die Leistung des Vermittlers unter Berücksichtigung des individuellen Leistungspotentials, der Umsatzreaktionsfunktion und Nutzenfunktion an, wobei auf den ex post ermittelten, stabilisierten Deckungsbeitrag als Leistungskriterium zurückgegriffen wird.

Abstract

The importance of the insurance salesforce because of the constitutive character, the increasing competition on the insurance market and the orientation on the shareholder value force insurance companies to deal with the contribution of the salesforce to the objectives and the steering of the sales agents. The concept of a performance adequate differentiation of commission rates in incentive systems shall support the orientation of the sales agent on business objectives. The parallelity to the relationship between insurer and insurant allows to revert to concepts of the credibility theory for the development of a commission rate system with classes and rules of reclassification. The system adjusts the commission rates on the performance of the sales agent allowing for the individual potential, the sales respone function and the utility function. The ex post calculated, stabilized profit margin is used as the performance criterion.

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  1. Institut für Risikoforschung und Versicherungwirtschaft, Universität München, München, Deutschland

    Stefan Wagner MBR

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  1. Stefan Wagner MBR
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Wagner, S. Konzeption einer leistungsadäquaten Provisionssatzdifferenzierung in finanziellen Anreizsystemen für Versicherungsvermittler. ZVersWiss 95 (Suppl 1), 79–110 (2006). https://doi.org/10.1007/BF03353442

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