Abstract
In der vorhandenen Verkaufsliteratur findet man heute einerseits wissenschaftlich geprägte Modelle, wie zum Beispiel Vertriebsprozesse, Key-Account-Management-Modelle, und andererseits zahlreiche Ratgeber mit Praxisbeispielen. Jedoch wird das Thema „Kaufpsychologie“ weder ausführlich noch strukturiert erklärt. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Menschen nach den neuesten Erkenntnissen der Hirnforschung entscheiden, welche Rolle Vertrauen im Entscheidungsprozess spielt, wie sich Entscheider verhalten und wie wir im Marketing und Verkauf auf diese Umstände einwirken können.
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Menthe, T., Sieg, M. (2013). Entscheidungsfindung beim Kauf. In: Kundennutzen: die Basis für den Verkauf. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3740-7_1
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3740-7_1
Publisher Name: Gabler Verlag, Wiesbaden
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