Overview
DIHs schrittweise auf- und ausbauen und optimal im Vertriebs- und Vermarktungsprozess zur Kundengewinnung einsetzen
Mit eigenen Forschungserkenntnissen und daraus abgeleiteten praxisnahen Konzepten aus der Industrie
Ein Grundgerüst für die Digitalisierung von Kundeninteraktionen im Vertrieb von komplexen Angeboten im B2B-Bereich
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Table of contents (6 chapters)
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Front Matter
Keywords
- B2B-Marketing
- B2B-Vertrieb
- Digital Interaction Hub
- Buyer's Journey
- B2B-Kundeninteraktion
- B2B-Kaufprozess
- Customer Journey
- Internetbasierte Interaktion
- B2B-Kaufentscheidungsprozess
- Buying Center
- Digitale Kundeninteraktion
- Corporate Website
- Digitale Kundeninteraktion
- Website Relaunch
- Digitales Marketing
- Digitaler Vertrieb
- Onlinepräsenz
- Buyer Persona
About this book
Mehr als zwei Drittel der Interaktionen im B2B-Kaufprozess werden heute digital und vorzugsweise autonom ausgeführt. Der späte Einstieg der Vertriebsbeauftragten in den Kaufprozess schwächt die Einfluss- und Erfolgschancen des persönlichen Vertriebs. Digitale Kundeninteraktionen gewinnen an hoher Bedeutung. Dutzende von Touchpoints und eine Vielfalt an Interaktionsoptionen – wie z. B. Beiträge in sozialen Medien und Fach-Communitys, Testversionen, YouTube-Videos, Webinare, Whitepapers, Kundenstimmen etc. – fließen in die B2B Buyer's Journey ein und überfordern Anbieter bei ihrem Versuch, die potenziellen Käufer online zu erreichen.
Anna Selent identifiziert neun Digital Interaction Hubs (DIHs) im B2B-Kauf und -Verkaufsprozess, die einen innovativen Zugang zu den relevantesten Anbieter-Käufer-Interaktionen darstellen und die Komplexität reduzieren. Diese bilden das Grundgerüst für einen käuferadäquaten Online-Auftritt der Webseite des Anbieters und seiner digitalen Vertriebs- und Marketingaktivitäten auf externen Plattformen.
Sie zeigt, wie Gestaltungs- und Handlungsempfehlungen dem Anbieter dabei helfen, die DIHs schrittweise auf- und auszubauen und optimal im Vertriebs- und Vermarktungsprozess der B2B-Angebote zur Kundengewinnung einzusetzen. Damit erreichen die Anbieter ihre potenziellen Käufer während des gesamten Kaufzyklus, und zwar unabhängig davon, wann und wie die einzelnen Buyer's Journeys von relevanten Buyer Personas verlaufen.
Das Buch ist ein Leitfaden für den Aufbau oder Relaunch der Webseite mit konkreter inhaltlicher Ausgestaltung und vertrieblicher Schwerpunktsetzung. Marketing- und Vertriebsverantwortliche erhalten wertvolle Einsichten und Impulse zu den Themen der digitalen Kundeninteraktionen.
„Eine Arbeit, die wirklich relevant ist für das Industriemarketing und die mit den Digital Interaction Hubs einen wesentlichen Schritt im ganzen Dschungel des digitalen Marketings weiterführt“. Prof. em. Dr. Christian Belz, Universität St.Gallen
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Authors and Affiliations
About the author
Dr. Anna Selent ist Director of CX Digital Transformation für Siemens DI sowie Gastdozentin an der Universität St.Gallen. Sie promovierte bei Prof. Dr. Marcus Schögel an der Universität St.Gallen. Ihre dem Buch zugrunde liegende Dissertation wurde für relevante, problemorientierte, substanzielle und innovative Ergebnisse mit dem „Christian Belz-Award für realitätsorientiertes Marketing“ der Universität St.Gallen ausgezeichnet.
Bibliographic Information
Book Title: Digital Interaction Hubs für B2B-Kundeninteraktionen
Book Subtitle: Innovativer Zugang für digitalen Vertrieb und Marketing
Authors: Anna Selent
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-42366-7
Publisher: Springer Gabler Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Der/die Herausgeber bzw. der/die Autor(en), exklusiv lizenziert an Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2023
Softcover ISBN: 978-3-658-42365-0Published: 29 December 2023
eBook ISBN: 978-3-658-42366-7Published: 28 December 2023
Edition Number: 1
Number of Pages: XIII, 260
Number of Illustrations: 75 b/w illustrations
Topics: Customer Relationship Management, Sales/Distribution, Software Management