Zusammenfassung
Betrachtungsgegenstand der Kundenerfolgsrechnung ist der Kundenstamm (Abschn. 6.1) oder der einzelne, individuelle Kunde (6.2 und 6.3). Ziel ist es, seinen Kapitalwert für das Unternehmen zu berechnen.
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Notes
- 1.
Vgl. hierzu das Vorgehensmodell in Abschn. 5.4.3
- 2.
Krafft & Albers, 2000, S. 517.
- 3.
Schmöller, 2001, S. 248.
- 4.
Auch hier sei angemerkt, dass ein Liniendiagramm nicht korrekt ist, sondern ein Säulendiagramm hätte dargestellt werden müssen. Eine Darstellung als Linie aber ist „lesefreundlicher“.
- 5.
Vgl. hierzu ausführlich Oetinger, 2000.
- 6.
- 7.
Ausführlich beschrieben in Belz & Bieger, 2006, S. 115 ff.
- 8.
\(Endwert = Wert\, im\, Zeitpunkt\, t_{0} *\left( {1 + i} \right)^{n}\) mit i = interner Zinsfuß und n = Anzahl aufzuzinsender Perioden.
- 9.
Warum werden nun die Gewinne askontiert, also aufgezinst, nicht aber die Bruttoerlöse? Der Grund ist, dass lediglich die Gewinne als Ergebnis des Wirtschaftens zinsbringend angelegt werden können, nicht aber die Bruttoerlöse, denn von diesen sind noch die Aufwendungen des jeweiligen Jahres abzuziehen.
- 10.
Belz & Bieger, 2006, S. 109.
- 11.
Schmitt et al., 2010.
- 12.
Schmöller, 2001, S. 245.
- 13.
- 14.
Wheeless & Grotz, 1977, S. 254.
- 15.
Natürlich können an dieser Stelle nicht alle Gesetzmäßigkeiten und Effekte von „Vertrauen“ als Element persönlicher Handlungsmotivation dargestellt werden. Ziel ist, den Einfluss der subjektiven Komponente auf die Kundenbindung, und hier steht das Vertrauen im Mittelpunkt, zu umreißen. Es gibt dutzende Fachbücher zu diesem Thema, leider mit teilweise konträren Erkenntnissen.
- 16.
- 17.
Ausführlich wird dies in Kühnapfel, 2022 erläutert.
- 18.
Einen guten Überblick über die Entwicklung der modernen Investitionsrechnung und vor allem eine gute Idee von der Art und Weise, wie Zukunftsrisiken Eingang in die Investitionsrechnung gefunden haben, gibt Behringer, 2010.
- 19.
- 20.
Fischer & von der Decken, 2001, S. 319.
- 21.
Reichheld, 2006.
- 22.
- 23.
Reichheld stellt fest, dass in den von ihm untersuchten Branchen Autovermietung, Internet Service Provider und Airlines die „Net Promotors“ mit dem Wachstum des Unternehmens korrelieren: Je mehr „Weiterempfehlungswillige“, desto mehr Wachstum. Dieser Aspekt aber ist, wie bereits erwähnt, für das Vertriebscontrolling von geringerer Bedeutung. Außerdem ist die Frage, was Ursache und was Wirkung ist, denn die Kernaussage erscheint auch umgekehrt sinnvoll: Je mehr ein Unternehmen wächst, desto mehr Weiterempfehlungswillige finden sich unter seinen Kunden.
Literatur
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Kühnapfel, J.B. (2022). Interessenten– und Kundencontrolling. In: Vertriebscontrolling. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-36183-9_6
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