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Beziehungen und Politik

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Die 7 Disziplinen im Sales-Management

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Zusammenfassung

Buyingcenter und Sellingcenter des 21. Jahrhunderts: Ab 2025 werden die zwischen 1980 und 2000 geborenen „Millennials" den Großteil der Werktätigen darstellen. Der demografische Wandel betrifft in gleicher Weise Käufer wie Verkäufer sowie deren Geschäftsgebaren. Eine Generation von cleveren, technikaffinen Mitarbeitern und Konsumenten ist im Anmarsch. Sie überlegen genau und lernen und interagieren deutlich schneller als die „Vertriebsveteranen". Viele Führungskräfte wissen nicht, wie sie mit Ihren jungen Angestellten umgehen sollen: Mit zu loser Führung oder Mikromanagement werden regelmäßig unumkehrbare Fehler gemacht. Das hat massiven Einfluss auf Lösungen und Kaufentscheidungen. Vertriebsorganisationen müssen lernen, mit diesen selbstständigen Mitarbeitern im internen wie externen Beziehungsmanagement umzugehen. Wenig erfahrene „Jahrtausender" brauchen einen klaren Kontext, in dem sie das Vertriebshandwerk erlernen Beziehungen zu „strukturieren", zu planen und zu realisieren bedeutet die 6. Disziplin.

The relationship between a seller and a buyer seldom ends where a sales is made.

(Theodore Levitt)

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  1. München, Deutschland

    Nikolaus A. Rauch

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Rauch, N. (2016). Beziehungen und Politik. In: Die 7 Disziplinen im Sales-Management. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-04232-5_6

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