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Revenue Management aus Kundensicht

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Revenue Management aus der Kundenperspektive

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Zusammenfassung

Revenue Management (bzw. Yield Management) findet seinen Ursprung in der Deregulierung der amerikanischen Luftfahrtindustrie und ist seit den 1970er Jahren ein fester Bestandteil zahlreicher Dienstleistungsunternehmen, in denen fixe Kapazitäten auf schwankende Nachfrage treffen. Bisherige Forschungs- und Praxisbeiträge aus dem Themenbereich des Revenue Managements beschäftigen sich überwiegend mit der Prognose der Nachfrage und der Optimierung der bereitgestellten Kapazität, weniger jedoch mit der kundenseitigen Wahrnehmung der eingesetzten Instrumente. Erste empirische Befunde zeigen, dass die unterschiedlichen Instrumente des Revenue Managements gerade unter Fairnessgesichtspunkten durchaus negativ auf den langfristigen Erfolg des Unternehmens wirken können. Dieser Beitrag nähert sich dem Revenue Management daher aus einer Kundenperspektive und gibt einen ersten Einblick in die unterschiedlichen Konfliktbereiche der Preis- und Kapazitätssteuerung. Ein besonderer Schwerpunkt liegt dabei auf der Wirkungsanalyse von Upselling-Angeboten. Es zeigt sich, dass professionell betriebenes Upselling durchaus einen Mehrwert für das Unternehmen und den Kunden generieren kann, wenn der Anbieter ein tiefgreifendes Kundenverständnis entwickelt.

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Authors and Affiliations

  1. SRH Hochschule Berlin, Ernst-Reuter-Platz 10, 10587, Berlin, Deutschland

    Prof.Dr. Wibke Heidig

  2. Forschungsstelle für Customer Insight, Universität St. Gallen, Bahnhofstrasse 8, 9000, St. Gallen, Schweiz

    Prof.Dr. Torsten Tomczak

Authors
  1. Prof.Dr. Wibke Heidig
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  2. Prof.Dr. Torsten Tomczak
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Correspondence to Wibke Heidig .

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Editors and Affiliations

  1. Universität St. Gallen, St. Gallen, Switzerland

    Torsten Tomczak

  2. SRH Hochschule Berlin, Berlin, Germany

    Wibke Heidig

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Heidig, W., Tomczak, T. (2014). Revenue Management aus Kundensicht. In: Tomczak, T., Heidig, W. (eds) Revenue Management aus der Kundenperspektive. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-00735-5_1

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