Zusammenfassung
Die psychologischen Einflüsse auf unsere tatsächlichen Entscheidungen sind oft als irrational bezeichnet worden. Gemessen am Ideal der ökonomischen Nutzenmaximierung sind sie das vielleicht auch, aber ein solches Verständnis geht dann auch sicher an den Pointen unseres Entscheidens vorbei: Wir sind nämlich außerordentlich erfolgreich, wenn wir nur nach Faustregeln entscheiden und dabei manchmal auch nachweislich relevante Informationen außer acht lassen. Auch ein anderes Vorurteil zu menschlichen Entscheidungen ist sicher nicht richtig, nämlich die Annahme, dass dort, wo unsere Entscheidungen den Regeln der Rationalität nicht genügen, immer Emotionen im Spiel seien. Zum einen enthalten alle Entscheidungen – auch die scheinbar „rationalen“ – Komponenten, die für Emotionen charakteristisch sind. Zum anderen beruhen aber viele der besonders prominenten Entscheidungsanomalien eher auf den Besonderheiten unseres Denkens als auf unseren Affekten und Kognitionen. Dies gilt etwa für unsere Unfähigkeit zuverlässige Absoluturteile zu fällen: Wenn wir etwa angeben sollen, was uns ein bestimmtes Gut in Euro wert ist, ist dieses Urteil immer von Vergleichswerten beeinflusst, egal ob diese Werte für unsere Entscheidung relevant sind oder nicht.
Oft fällen wir unsere Entscheidungen nur auf der Grundlage eines Gefühls, dass diese Entscheidung richtig ist, ohne dass wir sagen könnten warum. Bei näherer Betrachtung folgen aber auch solche intuitiven Entscheidungen Regeln, und aus diesen Regeln ergeben sich durchaus auch Hinweise, wann es klug ist, auf die Intuition zu hören und wann nicht.
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Notes
- 1.
Tatsächlich liegen die beiden Städte mit ihrer Einwohnerzahl 2013 eng beieinander, und zumindest im Jahr 2011 hatte San Antonio sogar etwas mehr Einwohner (1,49 Mio. gegenüber 1,36 Mio.).
- 2.
Verbreitet ist zum Beispiel, die Sensitivität eines Tests falsch zu interpretieren. Dieses Maß gibt an, mit welcher Wahrscheinlichkeit ein Test positiv ist, vorausgesetzt dass das Merkmal vorliegt. Gigerenzer (1993) berichtet ein Beispiel, in dem die Mammographie eine Sensitivität von 79 % besitzt. Bedeutet dies also, dass eine Frau mit einem positiven Ergebnis nun mit einer rund 80-prozentigen Wahrscheinlichkeit damit rechnen muss, Krebs zu haben? Diese Einschätzung kommt auch bei Medizinern vor, sie ist aber falsch. Die Patientin braucht eine ganz andere Zahl, nämlich die Wahrscheinlichkeit, dass sie Krebs hat, wenn das Ergebnis positiv ist. Die eigentlich interessierende Wahrscheinlichkeit kann man erst berechnen, wenn man die Grundraten für Krebs in der Bevölkerung kennt. Wenn diese für die interessierende Altersgruppe realistisch bei 1 % veranschlagt wird, dann steigert das positive Ergebnis der Mammographie diese Wahrscheinlichkeit auf 7,5 Prozent. Damit ist die Wahrscheinlichkeit zwar ganz erheblich gestiegen (eben um das 7,5fache), aber sie liegt natürlich nicht, wie oft irrtümlich angenommen, bei der Sensitivität des Tests, nämlich bei rund 80 %.
- 3.
Das Verhalten im Kinokartenszenario verstößt nicht nur deshalb gegen die Forderungen der Rationalität, weil hierbei ökonomisch gleichwertige Optionen unterschiedlich behandelt werden. Zudem werden bei dem Szenario sogenannte „versunkene Kosten“ berücksichtigt. Die vorhergehenden Kosten haben aber keine Auswirkung darauf, wie groß der zukünftige Verlust oder Gewinn ausfällt (Näheres hierzu in Abschn. 11.4.5).
- 4.
Empiriepraktikum aus dem SS 2002 an der Hochschule Harz, Wernigerode (Becker et al. 2003).
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Felser, G. (2015). Zur Psychologie der Kaufentscheidung. In: Werbe- und Konsumentenpsychologie. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-37645-0_9
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