Einführung: Das Konzept des Kundenmanagements als Ausgangspunkt für das Kooperative Kundenmanagement

Zusammenfassung

Die Industrie- und Handelsmanager in Deutschland sehen sich mit einem zunehmend größeren Problem konfrontiert: mit der in den letzten Jahren dramatisch gesunkende Marken- und Einkaufsstättenloyalität ihrer Kunden. Der Handel suchte dabei in der Vergangenheit vor allem die Profilierung gegenüber dem Kunden durch den Preis. Die Industrie, die über entsprechende Sonderangebotsaktionen eine kurzfristige Erhöhung des Absatzes erzielt, unterstützte die Entwicklung durch großzügige Werbekostenzuschüsse (WKZ) an den Handel. Statt einer erhöhten Wertschöpfung betrieben Industrie und Handel eine gigantische Wertvernichtung. Das Ergebnis ist für beide ernüchternd: Der deutsche Handel weist seit Jahren sinkende Renditewerte aus. Bei der mittlerweile erreichten durchschnittlichen Umsatzrendite von nur noch 0,6 Prozent stellt sich für viele Handelsunternehmen die Frage der Überlebensfähigkeit. Auf der Seite der Industrie klagt man zu Recht über die seit Jahren sinkende Effizienz von Marketingausgaben und den Ausverkauf der Marken.