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EDV-Systeme im Konsumgütervertrieb

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Computer Aided Selling in der Konsumgüterindustrie

Part of the book series: Schriften zur EDV-orientierten Betriebswirtschaft ((SCHEB))

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Zusammenfassung

Im dynamischen Umfeld der Konsumgüterindustrie sind aufgrund der aktuellen Markt- und Wettbewerbsveränderungen Strukturanpassungen der Aufbau- und Ablauforganisation in den Unternehmen erforderlich. Allerdings stellen die eingeleiteten Reorganisationsmaßnahmen in der Regel auch neue Anforderungen an die Informationstechnik5.

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Literatur

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  16. Vgl. Schulze, P.: Brückenschlag zur gemeinsamen Kompetenz - Branchenexperten ebnen Wege zum Category Management, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 89; vgl. o.V.: Kundenbezogenes Teamwork als Basis - Beiersdorf will jetzt Category Management mit Handelspartnern verwirklichen, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 106; vgl. o.V.: Neue Organisationsbasis - Colgate verdichtet maßgeschneiderte Kundenbetreuung, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 106.

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  17. o.V.: Denken in Kategorien und Kunden - Neue handelsorientierte Organisationsgefüge in Hamburger Zentralen, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 90; vgl. o.V.: Denken und Handeln in Kategorien - Elida agiert mit neu formierten Ressorts, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 108; vgl. o.V.: Pionier für das Category Management - Deutsche Lever erfüllt Führungsfunktion auch für Europa, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 108.

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  18. Vgl. Schult, S.; Klassenbach, L.: Category Management - Das Henkel Cosmetic Modell, in: SAP AG (Hrsg.): SAP Value Chain Conference ‘86, Konferenzband vom 12. und 13. November 1996 in Luxembourg, Walldorf 1996, o.S.

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  19. Vgl. Hallier, B.: ECR - Keine Revolution sondern Evolution, in: CPC Deutschland GmbH (Hrsg.): Efficient Consumer Response (ECR) - Wie realistisch sind die versprochenen Vorteile? Ergebnisse 1. CPC Trend Forum, Mainz 1996, S. 47–54, S. 50.

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  20. Vgl. Schult, S.; Klassenbach, L.: Category Management - Das Henkel Cosmetic Modell, in: SAP AG (Hrsg.): SAP Value Chain Conference ‘86, Konferenzband vom 12. und 13. November 1996 in Luxembourg, Walldorf 1996.

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  21. Vgl. o.V.: Denken in Kategorien und Kunden - Neue handelsorientierte Organisationsgefüge in Hamburger Zentralen, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 90; vgl. o.V.: Kundenbezogenes Teamwork als Basis - Beiersdorf will jetzt Category Management mit Handelspartnern verwirklichen, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 106.

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  22. Vgl. Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H.: Marketing, 18. Aufl., Berlin 1997, S. 466 ff.

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  25. Vgl. Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H.: Marketing, 18. Aufl., Berlin 1997, S. 434 ff.

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  26. Vgl. Zentes, J.: Wertedynamik des Konsumenten - Anforderungen an Handel und Industrie, in: SAP AG (Hrsg.): SAP Value Chain Conference ‘86, Konferenzband vom 12. und 13. November 1996 in Luxembourg, Walldorf 1996, S. 13 ff.

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  27. Vgl. Zentes, J.: ECR - eine neue Zauberformel?, in: CPC Deutschland GmbH (Hrsg.): Efficient Consumer Response (ECR) - Wie realistisch sind die versprochenen Vorteile? Ergebnisse 1. CPC Trend Forum, Maim’ 1996, S. 24–46, S. 24 f.

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  28. Zentes, J.: GDI-Monitor: Fakten, Trends, Visionen, in: Zentes, J.; Liebmann, H.-P. (Hrsg.): GDI-Trendbuch Handel No. 1, Düsseldorf u.a. 1996, S. 10–36, S. 24 ff.

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  30. Vgl. Zentes, J.: Strategische Allianzen. Neuorientierung der kooperativen Wettbewerbsstrategien im Handel, in: Trommsdorff, V. (Hrsg.): Handelsforschung 1994/95 - Kooperation im Handel und mit dem Handel, Wiesbaden 1994, S. 73–85, S. 73 ff.

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  31. Vgl. Jansen, H.: Vom Langstreckenläufer zum Sprinter - „Intersport EDI 2000“ - der weite Weg zum Global Network, in: Dynamik im Handel, 39. Jg., 1995, Nr. 7, S. 6–9, S. 8 f.

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  32. Vgl. o.V.: Information Warehouse bei Kaufring, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 60.

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  33. Vgl. Coopers and Lybrand: Die Zukunft des Food-Stores - Herausforderungen und Alternativen, hrsg. v. The Coca-Cola Retailing Research Group-Europe (CCRRGE), o.O. 1996, S. 17.

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  34. Hallier, B.: Auf dem Weg zum Computerintegrated Trading, in: Dynamik im Handel, 39. Jg., 1995, Nr. 7, S. 2–4, S. 2.

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  35. Vgl. Geisthövel, M. F.: Kooperation statt Konfrontation, in: Dynamik im Handel, 40. Jg., 1996, Nr. 12, S. 58–61, S. 58 f.

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  36. Hallier, B.: ECR - Keine Revolution sondern Evolution, in: CPC Deutschland GmbH (Hrsg.): Efficient Consumer Response (ECR) - Wie realistisch sind die versprochenen Vorteile? Ergebnisse 1. CPC Trend Forum, Mainz 1996, S. 47–54, S. 54.

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  37. Laurent, M.: Neue Typen und Strategien der vertikalen Kooperation zwischen Systemen in Industrie und Handel - Die Entwicklung eines Grundmodells und einer Typologie als Rahmen für eine empirisch gestützte Analyse, Diss., Saarbrücken 1995, S. 98; vgl. auch Tietz, B.: Der Handelsbetrieb, 2. Aufl., München 1993, S. 254.

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  38. Vgl. Olbrich, R.: Vertikales Marketing, in: Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.): Handwörterbuch des Marketing (HWM), 2. Aufl., Stuttgart 1995, Sp. 2612–2623, Spalte 2612.

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  41. Vgl. Laurent, M.: Neue Typen und Strategien der vertikalen Kooperation zwischen Systemen in Industrie und Handel - Die Entwicklung eines Grundmodells und einer Typologie als Rahmen far eine empirisch gestützte Analyse, Diss., Saarbrücken 1995, S. 94 ff. und die angegebene Literatur.

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  43. Vgl. Laurent, M.: Neue Typen und Strategien der vertikalen Kooperation zwischen Systemen in Industrie und Handel - Die Entwicklung eines Grundmodells und einer Typologie als Rahmen für eine empirisch gestützte Analyse, Diss., Saarbrücken 1995, S. 161 ff.

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  44. Vgl. Kurt Salmon Associates, Inc. Management Consultants: Efficient Consumer Response–Enhancing Consumer Value in the Grocery Industry, hrsg. v. Food Marketing Institute, Washington 1993.

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  45. Vgl. GEA Consulenti Associata di gestione aziendale: Kooperation zwischen Industrie und Handel im Supply Chain Management, hrsg. v. The Coca-Cola Retailing Research Group-Europe (CCRRGE), o.O. 1994.

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  46. Vgl. Tietz, B.: Efficent Consumer Response (ECR), in: Wirtschaftswissenschaftliches Studium (Wist), 24. Jg., 1995, Nr. 10, S. 529–530, S. 529.

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  47. Vgl. Töpfer, A.: Integrierte Wertschöpfungskette zwischen Herstellern und Handel, in: Töpfer, A. (Hrsg.): Geschäftsprozesse: analysiert & optimiert, Neuwied u.a. 1996, S. 115–133, S. 121 f.; vgl. Zentes, J.: ECR - eine neue Zauberformel?, in: CPC Deutschland GmbH (Hrsg.): Efficient Consumer Response (ECR) - Wie realistisch sind die versprochenen Vorteile? Ergebnisse 1. CPC Trend Forum, Mainz 1996, S. 24–46, S. 28.

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  48. Vgl. Tantzen, J.: Durch übergreifendes Re-Engineering und Überzeugungsarbeit zu Quick-Response und mehr Rentabilität, in: CPC Deutschland GmbH (Hrsg.): Efficient Consumer Response (ECR) - Wie realistisch sind die versprochenen Vorteile? Ergebnisse 1. CPC Trend Forum, Mainz 1996, S. 75–82, S. 75.

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  49. Vgl. Tietz, B.: Efficent Consumer Response (ECR), in: Wirtschaftswissenschaftliches Studium (WiSt), 24. Jg., 1995, Nr. 10, S. 529–530, S. 529; vgl. auch die Ausführungen zum Category Management in den Konsumgüterunternehmen im Kapitel 2. 1. 3.

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  50. Vgl. Hallier, B.: ECR - Keine Revolution sondern Evolution, in: CPC Deutschland GmbH (Hrsg.): Efficient Consumer Response (ECR) - Wie realistisch sind die versprochenen Vorteile? Ergebnisse 1. CPC Trend Forum, Mainz 1996, S. 47–54, S. 50.

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  51. Vgl. Förster, H.: EDI - Eine Voraussetzung zur Gewinnsteigerung durch ECR?, in: CPC Deutschland GmbH (Hrsg.): Efficient Consumer Response (ECR) - Wie realistisch sind die versprochenen Vorteile? Ergebnisse 1. CPC Trend Forum, Mainz 1996, S. 57–66, S. 64.

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  53. Vgl. Kurt Salmon Associates, Inc. Management Consultants: Efficient Consumer Response - Enhancing Consumer Value in the Grocery Industry, hrsg. v. Food Marketing Institute, Washington 1993, S. 5 ff.

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  54. Vgl. Kurt Salmon Associates (Hrsg.): ECR-Europe - Annual Tracking Survey 1995/6, Altrincham, UK 1996, S. 7.

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  55. Vgl. Kurt Salmon Associates, Inc. Management Consultants: Efficient Consumer Response–Enhancing Consumer Value in the Grocery Industry, hrsg. v. Food Marketing Institute, Washington 1993, S. 3.

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  56. Vgl. GEA Consulenti Associata di gestione aziendale: Kooperation zwischen Industrie und Handel im Supply Chain Management, hrsg. v. The Coca-Cola Retailing Research Group-Europe (CCRRGE), o.O. 1994, S. 20.

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  57. Vgl. die vom europäischen ECR Executive Board in Auftrag gegebene Studie der Kurt Salmon Associates (Hrsg.): ECR-Europe - Annual Tracking Survey 1995/6, Altrincham, UK 1996; vgl. weiter Töpfer, A.: Efficient Consumer Response (ECR) - Wie realistisch sind die versprochenen Vorteile? Ergebnisse 1. CPC Trend Forum, hrsg. v. CPC Deutschland GmbH, Mainz 1996.

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  59. Vgl. Zentes, J.: Möglichkeiten des elektronischen Datenaustausches für Industrie und Handel: EDI - Electronic Data Interchange, in: Thexis, 6. Jg., 1989, Nr. 4, S. 37–40; vgl. weiter Krause, M.; Bliesener, D.: Neue Möglichkeiten der vertikalen Kooperation mit SAP R/3 Retail, in: Wenzel, P. (Hrsg.): Geschäftsprozeßoptimierung mit SAP R/3, 2. Aufl., Braunschweig u.a. 1997, S. 209–245, S. 219 ff.

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  60. Vgl. den Erfahrungsbericht von Werner, G.: Von der „Scheuklappenmentalität“ zur offenen und optimalen Wertschöpfungspartnerschaft, in: CPC Deutschland GmbH (Hrsg.): Efficient Consumer Response (ECR) - Wie realistisch sind die versprochenen Vorteile? Ergebnisse 1. CPC Trend Forum, Mainz 1996, S. 69–75, S. 72.

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  61. Vgl. Kollodziej, M: „Mein Gewinn ist Dein Verlust“ - Zur Situation der Wertschöpfungspartnerschaft, in: SAP AG (Hrsg.): SAP Value Chain Conference ‘86, Konferenzband vom 12. und 13. November 1996 in Luxembourg, Walldorf 1996; vgl. weiter Zentes, J.: ECR - eine neue Zauberformel?, in: CPC Deutschland GmbH (Hrsg.): Efficient Consumer Response (ECR) - Wie realistisch sind die versprochenen Vorteile? Ergebnisse 1. CPC Trend Forum, Mainz 1996, S. 24–46, S. 44 f.; vgl. auch Töpfer, A.: Vertrauensvolle Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel - 3. Workshop, in: CPC Deutschland GmbH (Hrsg.): Efficient Consumer Response (ECR) - Wie realistisch sind die versprochenen Vorteile? Ergebnisse 1. CPC Trend Forum, Mainz 1996, S. 98–103, S. 99 ff.

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  62. Vgl. Ries, K.: Der Einfluß von Vertriebsinformationssystemen auf den Vertriebserfolg, Arbeitspapier Nr. 102 des Instituts für Marketing der Universität Mannheim, Mannheim 1994, S. 4; vgl. Kleinhans, A.; Rüttler, M.; Zahn, E.: Management-Unterstützungssysteme - Eine vielfältige Begriffswelt, in: Hichert, R.; Moritz, M. (Hrsg.): Management-Informationssysteme, Berlin u.a. 1992, S. 1–14, S. 3.

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  64. Vgl. Schweiz, W.: Computerunterstützter Vertrieb, in: Information Management, 3. Jg., 1988, Nr. 4, S. 50–57, S. 53.

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  67. Vgl. Kotler, P.; Bliemel, F.: Marketing-Management - Analyse, Planung, Umsetzung und Steuerung, 9. Aufl., Stuttgart 1999, S. 8.

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  68. Vgl. Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H.: Marketing, 18. Aufl., Berlin 1997, S. 10 ff.; vgl. weiter Kotler, P.; Bliemel, F.: Marketing-Management - Analyse, Planung, Umsetzung und Steuerung, 9. Aufl., Stuttgart 1999, S. 129 ff.

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  69. Vgl. Scheer, A.-W.: Wirtschaftsinformatik - Referenzmodelle für industrielle Geschäftsprozesse, 7. Aufl., Berlin u.a. 1997, S. 409.

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  70. Vgl. Meffert, H.: Marketing, B. Aufl., Wiesbaden 1998, S. 820 ff.; vgl. auch Schwab, R.: Der Persönliche Verkauf als kommunikationspolitisches Instrumentarium des Marketing, Frankfurt 1982, S. 32; vgl. weiter Tietz, B: Struktur und Dynamik des Direktvertriebs - eine betriebswirtschaftliche Analyse für die Bundesrepublik Deutschland, Landsberg am Lech 1985, S.18 f.; vgl. Zentes, J.: Außendienststeuerung - Konstruktion und Implementierung eines computergestützten Entscheidungssystems, Stuttgart 1980, S. 23 ff.

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  71. Vgl. Meffert, H.: Marketing, 8. Aufl., Wiesbaden 1998, S. 820f.; vgl. Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H.: Marketing, 18. Aufl., Berlin 1997, S. 484 ff.

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  72. Vgl. Hermanns, A.: Computer Aided Selling, in: Bullinger, H.-J. (Hrsg.): Handbuch des Informationsmanagements im Unternehmen, Bd. 1, München 1991, S. 178–198, S. 179.

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  73. Vgl. Ortmann, D.: Die stärkste Waffe des Marketing - der Außendienst, Bern u.a. 1977, S. 14 u. S. 25.

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  74. Vgl. Aspes, C. N.: Die Außendienstorganisation, in: Dallmer, H.; Thedens, R. (Hrsg.): Handbuch des Direct-Marketing, 5. Aufl., Wiesbaden 1981, S. 523–532, S. 523 f.; vgl. Grace, D.; Pointon, T • Marketing Research Through the Salesforce, in: Industrial Marketing Management, 9. Jg., 1980, Nr. 1, S. 53–58, S. 53 ff.; vgl. weiter Nieschlag, R.: Die Stellung des Direktvertriebs im modernen Marketing, 3. Aufl., Berlin 1988, S. 17; vgl. Tietz, B.: Direktvertrieb an Konsumenten, Gütersloh 1975, S. 17.

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  75. Vgl. Gey, T.: EDV-orientierte Außendienststeuerung - Einsatz in der Konsumgüterindustrie, Wiesbaden 1990, S. 13 f.; vgl. Meffert, H.: Marketing, 8. Aufl., Wiesbaden 1998, S. 821; vgl. Tietz, B.: Marketing, 3. Aufl. Tübingen 1993, S. 268 ff.

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  76. Vgl. Goehrmann, K.: Verkaufsmanagement, Stuttgart u.a. 1984, S. 100 ff.; vgl. Schwab, R.: Der Persönliche Verkauf als kommunikationspolitisches Instrumentarium des Marketing, Frankfurt 1982, S. 54 ff.

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  84. Vgl. Arlt, S. G.; Treffert, J.: Aufbau eines Marketing-und Vertriebsinformationssystems (MVIS) in einem mittelständischen Unternehmen, in: Handbuch der Modernen Datenverarbeitung, 30. Jg., 1993, Nr. 173, S. 104–115, S. 106.

    Google Scholar 

  85. Vgl. Huldi, C.: Database-Marketing - Inhalt und Funktion eines Database-Marketing-Systems, Aspekte des erfolgreichen Einsatzes sowie organisatorische Gesichtspunkte, Diss., Hochschule St. Gallen, St. Gallen, 1992, S. 28 ff.; vgl. Link, J.; Hildebrand, V.: Database Marketing und Computer Aided Selling: Strategische Wettbewerbsvorteile durch neue informationstechnologische Systemkonzeptionen, München 1993, S. 30 ff.

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  86. Vgl. Schüring, H.: Database Marketing, Einsatz von Datenbanken für Direktmarketing, Verkauf und Werbung, Landsberg am Lech 1991, S. 101.

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  87. Dallmer, H.: Methoden zur Datengewinnung im Database-Management, in: Thexis, 4. Jg., 1987, Nr. 2, S. 26–29, S. 26.

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  88. Wilde, K. D.: Database-Marketing für Konsumgüter, in: Hermanns, A.; Flegel, V. (Hrsg.): Handbuch des Electronic Marketing, München 1992, S. 791–805, S. 792.

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  89. Vgl. Jahnke, B.; Groffmann, H.-D.; Vogel, E.: Konzeption von Marketing-Informationssystemen, in: Handbuch der Modernen Datenverarbeitung, 30. Jg., 1993, Nr. 173, S. 9–25, S. 11 ff.

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  90. Vgl. Link, J • Merkmale und Einsatzmöglichkeiten des Database Marketing, in: Wirtschaftswissenschaftliches Studium (WiSt), 22. Jg., 1993, Nr. 1, S. 23–28, S. 23; Shaw, R.; Stone, M.: Database Marketing, Aldershot 1988, S.4. Für eine sehr detaillierte Darstellung der Konzeption und des Leistungspotentials des Database Marketing vgl. Link, J.; Hildebrand, V.: Database Marketing und Computer Aided Selling: Strategische Wettbewerbsvorteile durch neue informationstechnologische Systemkonzeptionen, München 1993, S. 29ff. Für einen Überblick über die aktuelle Verbreitung und den Einsatz des Database Marketing vgl. Link, J.; Hildebrand, V.: Verbreitung und Einsatz des Database Marketing und CAS: Kundenorientierte Informationssysteme in deutschen Unternehmen, München 1994, S. 21ff.

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  91. Vgl. Schaller, G.: Markterfolge aus der Datenbank - Aufbau, Entwicklung und Pflege leistungsfähiger Marketing-Datenbanken, Landsberg am Lech 1988, S. 32; vgl. Stone, M.; Shaw, R.: Database Marketing for Competitive Advantage, in: Long Range Planning, Vol. 20, 1987, No. 2, S. 12–20, S. 12.

    Google Scholar 

  92. Vgl. Link, J.: Merkmale und Einsatzmöglichkeiten des Database Marketing, in: Wirtschaftswissenschaftliches Studium (WiSt), 22. Jg., 1993, Nr. 1, S. 23–28, S. 24 ff.; vgl. Kreutzer, R. T.: Die Basis für den Dialog, in: Absatzwirtschaft, 33. Jg., 1990, Nr. 4, S. 104–113, S. 112.

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  93. Vgl. Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H.: Marketing, 18. Aufl., Berlin 1997, S. 163 ff.; vgl. Kroeber-Riel, W.; Weinberg, P.: Konsumentenverhalten, 6. Aufl., München 1996, S. 429 ff.; vgl. weiter Kotler, P.; Bliemel, F.: Marketing-Management–Analyse, Planung, Umsetzung und Steuerung, 9. Aufl., Stuttgart 1999, S. 263–333.

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  94. Vgl. Link, J.; Hildebrand, V.: Database Marketing und Computer Aided Selling: Strategische Wettbewerbsvorteile durch neue informationstechnologische Systemkonzeptionen, München 1993, S. 37.

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  95. Vgl. Heinzelbecker, K.: Marketing-Informationssysteme, Stuttgart, 1985, S. 117.

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  96. Vgl. Bishop, W. Jr.: Category Management and Partnering in the U. S. Grocery Industry, Vortragstext, hrsg. v. Willard Bishop Consulting Ltd., Barrington, Ill., o.J., S. 6; vgl. Bishop, W. Jr.: Der Handel muß sich klar positionieren, in: LZ, 44. Jg., 1991, Nr. 14, S. J6; vgl. Diller, H.: Category Management - Schnittfelder aktueller Entwicklungen im Marketing und Management, in: Euroforum Deutschland GmbH (Hrsg.): Category Management & Efficient Consumer Response, Konferenzband vom 24. bis 26. Oktober 1994 in München, Köln 1994, o. S.

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  97. Zur Ableitung von Marketing-Investitionen aus einer A-, B-, C-Kunden-Analyse vgl. Shaw, R.: Computer Aided Marketing & Selling, Worcester 1991, S. 103.

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  98. Eines der bekanntesten Punktebewertungsmodelle (Scoring-Modelle) zur Kundenbewertung ist die RFMR-Methode, die heute noch eingesetzt wird und deren Ursprung bis in die zwanziger Jahre zurückgeht, wo sie von amerikanischen Versandhandelsunternehmen entwickelt und eingesetzt wurde, um die Qualität ihrer Kunden zu bewerten. RFMR steht für Recency (Zeitpunkt des letzten Kaufes), Frequency (Kaufhäufigkeit) und Monetary Ratio (Wert des Kaufes). Vgl. Stone, B.: Succesful Direct Marketing Methods, Lincolnwood 1988, S. 30 ff.; vgl. Schaller, G.: Markterfolge aus der Datenbank - Aufbau, Entwicklung und Pflege leistungsfähiger Marketing-Datenbanken, Landsberg am Lech 1988, S. 122 f.; vgl. weiter Holland, H.: Direktmarketing, München 1992, S. 73 ff.

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  99. Mit dem Begriff Mail-Order-Index werden Scoring-Modelle bezeichnet, die teilweise erheblich verfeinert und um weitere Merkmale, wie z.B. Erstbestellwert, Käufe der Vorperiode, Produktgruppen/Sortimentsbereiche der Bestellung, Verbundkäufe, Zahlungsart oder Zahlungsmoral, erweitert wurden. Vgl. Kreutzer, R. T.: Planung - Erfolgsbedingung des Direct Marketing, in: Dallmer, H. (Hrsg.): Handbuch Direct Marketing, 6. Aufl., Wiesbaden 1991, S. 417–445, S. 434. In der Praxis existieren Modelle, die bis zu 1000 Merkmale je Kunde einbeziehen. Vgl. auch Holland, H.: Direktmarketing, München 1992, S. 75.

    Google Scholar 

  100. Vgl. Gegenmantel, R.; Irmscher, M.; Litzinger, D.: MITRIAS - Computergestütztes Kundenmanagement in der Konsumgüterindustrie, Veröffentlichung des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, Arbeitspapier Nr. 5, Frankfurt am Main 1994, S. 18 ff.

    Google Scholar 

  101. Vgl. Link, J.; Hildebrand, V.: Database Marketing und Computer Aided Selling: Strategische Wettbewerbsvorteile durch neue informationstechnologische Systemkonzeptionen, München 1993, S. 40; vgl. Huldi, C.: Database-Marketing - Inhalt und Funktion eines Database-Marketing-Systems, Aspekte des erfolgreichen Einsatzes sowie organisatorische Gesichtspunkte, Diss., Hochschule St. Gallen, St. Gallen, 1992, S. 78 f.

    Google Scholar 

  102. Vgl. Link, J.: Aufbau und Einsatz eines datenbankgestiitzten Früherkennungssystems im mittelständischen Unternehmen, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 61. Jg., 1991, Nr. 7, S 777–791, S. 778 ff.

    Google Scholar 

  103. Vgl. Link, J.: Merkmale und Einsatzmöglichkeiten des Database Marketing, in: Wirtschaftswissenschaftliches Studium (WiSt), 22. Jg., 1993, Nr. 1, S. 23–28, S. 26 f.; vgl. auch Gegenmantel, R.; Irmscher, M.; Litzinger, D.: MITRIAS - Computergestütztes Kundenmanagement in der Konsumgüterindustrie, Veröffentlichung des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, Arbeitspapier Nr. 5, Frankfurt am Main 1994, S. 18.

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  104. Schaller weist darauf hin, wie wichtig die Sicherung der Abwicklung von Bestellungen und Versand im Sinne eines optimalen Service für den Kunden ist. Daher sind alle zur Auftragsverfolgung notwendigen Informationen in die Datenbank aufzunehmen. Vgl. Schaller, G.: Markterfolge aus der Datenbank - Aufbau, Entwicklung und Pflege leistungsfähiger Marketing-Datenbanken, Landsberg am Lech 1988, S. 206.

    Google Scholar 

  105. Vgl. Link, J.; Hildebrand, V.: Database Marketing und Computer Aided Selling: Strategische Wettbewerbsvorteile durch neue informationstechnologische Systemkonzeptionen, München 1993, S. 42.

    Google Scholar 

  106. Vgl. Kreutzer, R. T.: Die Basis für den Dialog, in: Absatzwirtschaft, 33. Jg., 1990, Nr. 4, S. 104–113, S. 106 f.

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  107. Vgl. Brombacher, R.; Scheer, A.-W.: DEMI - Dezentrales Marketing-Informationssystem: Dialogsystem zur Auswahl geeigneter Datenanalyse-und Prognoseverfahren, in: Scheer, A.-W. (Hrsg.): Veröffentlichungen des Instituts für Wirtschaftsinformatik, Heft 28, Saarbrücken 1981, S. 2 f.; vgl. Kreutzer, R. T.: Zielgruppen-Management mit Kunden-Datenbanken, in: Die Betriebswirtschaft, 52. Jg., 1992, Nr. 3, S. 325–340, S. 331; vgl. weiter Gegenmantel, R.; Irmscher, M.; Litzinger, D.: MITRIAS - Computergestütztes Kundenmanagement in der Konsumgüterindustrie, Veröffentlichung des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, Arbeitspapier Nr. 5, Frankfurt am Main 1994, S. 21.

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  108. Vgl. Goehrmann, K.: Verkaufsmanagement, Stuttgart u.a. 1984, S. 29.

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  109. Vgl. Brankamp, K; Hemmer, C.: Der Computer steuert die Vertriebsaktivitäten, in: Absatzwirtschaft, 27. Jg., 1984, Nr. 7, S. 68–70, S. 68; vgl. Muschalla, H.: Information als Erfolgsfaktor im Vertrieb, in: VDI-Verlag (Hrsg.): VDI-Berichte 646, Düsseldorf 1987, S. 1–21, S. 1 ff.; vgl. Meyer, P. W.; boas, A.: Informationstechnologien als Instrument des Marketing - Wettbewerbsvorteile jetzt sichern, in: Gablers Magazin, 1988, Nr. 4, S. 39–42, S. 39 ff.; vgl. Hampl, R.: Schlagkräftiger und effizienter im Vertrieb durch EDV-Einsatz, in: VDI-Verlag (Hrsg.): Vertriebssteuerung mit EDV-Unterstützung, Frankfurt 1986, S. 3–25, S. 18; vgl. Herzig, A.: Computer Aided Selling (CAS) - Einordnung heutiger Standardsoftware in Vertriebsstrategien und -systeme, in: Handbuch der Modernen Datenverarbeitung, 30. Jg., 1993, Nr. 173, S. 47–55, S. 50 f.

    Google Scholar 

  110. Vgl. Kieliszek, K.: Computer Aided Selling - Unternehmenstypologische Marktanalyse, Diss., München 1994, S. 6.

    Google Scholar 

  111. Vgl. Hermanns, A.; Prieß, S.: Computer Aided Selling ( CAS) - Computereinsatz im Außendienst von Unternehmen, München, 1987, S. 5.

    Google Scholar 

  112. Vgl. Hampl, R.: Schlagkräftiger und effizienter im Vertrieb durch EDV-Einsatz, in: VDI-Verlag (Hrsg.): Vertriebssteuerung mit EDV-Unterstützung, Frankfurt 1986, S. 3–25, S. 8 ff.; vgl. o.V.: Mehr Ertrag auf gleicher Fläche, in: Dynamik im Handel, 40. Jg., 1996, Nr. 2, S. 102–107, S. 106; vgl. Potocnik, I.: Auswirkungen der Implemetierung von CAS-Systemen, München 1992, S. 10; vgl. Schweiz, W.: Computerunterstützte Angebotserstellung im Rahmen integrierter Vertriebssteuerungssysteme, in: VDI-Verlag (Hrsg.): Erfolgreich im Vertrieb: Innovative Informationssysteme zur Angebotserstellung, VDI-Berichte 839, Düsseldorf 1990, S. 121–145, S. 126; vgl. Wilde, G.: Persönlicher Kontakt zum Kunden, in: Greif, G.; Töpfer, A. (Hrsg.): Direktmarketing mit neuen Medien, Landsberg am Lech 1987, S. 141–156, S. 148 ff.; vgl. Zentes, J.: Verkaufsmanagement in der Konsumgüterindustrie, in: Die Betriebswirtschaft, 46. Jg., 1986, Nr. I, S. 21–28, S. 24.

    Google Scholar 

  113. Vgl. Mertens, P.: Integrierte Informationsverarbeitung, B. Aufl., Bd. i u. 2, Wiesbaden 1991, Bd. 1, S. 43; vgl. Steppan, G.: Informationsverarbeitung im industriellen Vertriebsaußendienst - Computer Aided Selling (CAS), Berlin u.a. 1990, S. 1 ff.; vgl. weiter Link, J.; Hildebrand, V.: Database Marketing und Computer Aided Selling: Strategische Wettbewerbsvorteile durch neue informationstechnologische Systemkonzeptionen, München 1993, S. 94 f.

    Google Scholar 

  114. Vgl. Lessing, R.: Wettbewerbsvorteile und Umsatzsteigerung durch CAS, in: VDI-Verlag (Hrsg.): Wege zur Branchenspitze: Probleme, Konzepte, Methoden, Lösungen, VDI-Berichte 616, Düsseldorf 1986, S. 321–330, S. 321; vgl. Weindl, H.; Lessing, R.: CAS - Keimzelle für den Euro-Vertrieb, in: Absatzwirtschaft, 32. Jg., 1989, Nr. 5, S. 96–103, S. 96.

    Google Scholar 

  115. Vgl. Raab, P.: CAS Computer Aided Selling: Wettbewerbsvorteil durch Bearbeitungsgeschwindigkeit, in: EDV Magazin, 1985, Nr. 8, S. 7–8, S. 7 f.; vgl. Hampl, R.: Schlagkräftiger und effizienter im Vertrieb durch EDV-Einsatz, in: VDI-Verlag (Hrsg.): Vertriebssteuerung mit EDV-Unterstützung, Frankfurt 1986, S. 3–25, S. 19; vgl. weiter Hermanns, A.; Prieß, S.: Computer Aided Selling ( CAS) - Computereinsatz im Außendienst von Unternehmen, München, 1987, S. 11.

    Google Scholar 

  116. Diese MDE-Geräte ermöglichen dem Außendienstmitarbeiter die datenverarbeitungsgerechte Auftragserfassung beim Handel vor Ort und die anschließende Übertragung dieser Daten zum Unternehmen per Akkustikkoppler über das öffentliche Fernsprechwählnetz, was eine erhebliche Beschleunigung der Auftragsabwicklung zur Folge hat. Vgl. Siebe, M.; Siebe, J.: Mobile Datenerfassung im Außendienst, München 1982; vgl. auch Hermanns, A.: Mobile Datenerfassung und Computerkonferenz, in: Hermanns, A. (Hrsg.): Neue Kommunikationstechniken, München 1986, S. 40–46, S. 40 ff.

    Google Scholar 

  117. Vgl. Hermanns, A.; Prieß, S.: Computer Aided Selling ( CAS) - Computereinsatz im Außendienst von Unternehmen, München, 1987, S. 11.

    Google Scholar 

  118. Vgl. Gey, T.: EDV-orientierte Außendienststeuerung–Einsatz in der Konsumgüterindustrie, Wiesbaden 1990; vgl. Schmitz-Hübsch, E.: CAS–Computer Aided Selling: Vernetzte Informationssysteme im Innen-und Außendienst, Landsberg am Lech 1992, S. 121 ff.; vgl. Zentes, J.: Außendienststeuerung–Konstruktion und Implementierung eines computergestützten Entscheidungssystems, Stuttgart 1980; vgl. weiter Brankamp, K.; Hemmer, C.: Der Computer steuert die Vertriebsaktivitäten, in: Absatzwirtschaft, 27. Jg., 1984, Nr. 7, S. 68–70.

    Google Scholar 

  119. Vgl. Becker, H.: Entwurf und praktische Einführung von Verkaufssteuerungssystemen, in: Thome, R. (Hrsg.): Datenverarbeitung im Marketing, Berlin u.a. 1981, S. 237–250, S. 238; vgl. Kühlewein, H. J.: Die Optimierung der Marketing-Aktivitäten vor dem Hintergrund der Implementierung eines Vertriebsinformationssystems, Stuttgart 1987, S. 6 ff.; vgl. Meyer, P. W.; Joas, A.: Informationstechnologien als Instrument des Marketing - Wettbewerbsvorteile jetzt sichern, in: Gablers Magazin, 1988, Nr. 4, S. 39–42, S. 40; vgl. weiter Zentes, J.: Außendienststeuerung - Konstruktion und Implementierung eines computergestützten Entscheidungssystems, Stuttgart 1980, S. 15 ff.

    Google Scholar 

  120. Vgl. Encarnacao, J. L.; Lockemann, P. C.; Rembold, U. (Hrsg.): AUDIUS–Außendienst-Unterstützungssystem. Anforderungen, Konzepte und Lösungsvorschläge, Berlin u.a. 1990, S. 2 ff.

    Google Scholar 

  121. Vgl. Zindel, M.: Sales Support System, in: Verkauf & Marketing, o.Jg., 1989, Nr. 2, S. 29–31, S. 29.

    Google Scholar 

  122. Vgl. Gey, T.: EDV-orientierte Außendienststeuerung - Einsatz in der Konsumgüterindustrie, Wiesbaden 1990.

    Google Scholar 

  123. Vgl. Link, J.; Hildebrand, V.: Database Marketing und Computer Aided Selling: Strategische Wettbewerbsvorteile durch neue informationstechnologische Systemkonzeptionen, München 1993, S. 95.

    Google Scholar 

  124. Vgl Mertens, P.: Informationsverarbeitung als Mittel zur Verbesserung der Wettbewerbssituation, in: Hermanns, A.; Flegel, V. (Hrsg.): Handbuch des Electronic Marketing, München 1992, S. 53–69, S. 55 ff.

    Google Scholar 

  125. Vgl. Hermanns, A.: Computer Aided Selling (CAS), in: Hermanns, A.; Flegel, V. (Hrsg.): Handbuch des Electronic Marketing, München 1992, S. 683–701, S. 691 f.

    Google Scholar 

  126. Vgl. Zentes, J.: Informationssysteme im Marketing, in: Marketing - ZFP, 13. Jg., 1991, Nr. 3, S. 191–195, S. 191; vgl. Hauser, R. C.: PC-Einsatz für den innovativen Marketing-und Verkaufsleiter, in: Thexis, 6. Jg., 1989, Nr. 4, S. 14–19, S. 15; vgl. weiter Link, J.; Hildebrand, V.: Verbreitung und Einsatz des Database Marketing und CAS: Kundenorientierte Informationssysteme in deutschen Unternehmen, München 1994, S. 15.

    Google Scholar 

  127. Vgl. Arlt, S. G.; Treffert, J.: Aufbau eines Marketing-und Vertriebsinformationssystems (MVIS) in einem mittelständischen Unternehmen, in: Handbuch der Modernen Datenverarbeitung, 30. Jg., 1993, Nr. 173, S. 104–115, S. 105 f.; vgl. Hermanns, A.: Computer Aided Selling (CAS), in: Hermanns, A.; Flegel, V. (Hrsg.): Handbuch des Electronic Marketing, München 1992, S. 683–701, S. 691; vgl. weiter Hermanns, A.; Prieß, S.: Computer Aided Selling (CAS) - Computereinsatz im Außendienst von Unternehmen, München, 1987, S. 79 ff.

    Google Scholar 

  128. Vgl. Hermanns, A.: Mobile Computer im Außendienst, in: Thexis, 6. Jg., 1989, Nr. 4, S. 20–24, S. 21; vgl. Thome, R.: Computergestützte Systeme für Marketing und Vertrieb, in: Kurbel, K.; Strunz, H. (Hrsg.): Handbuch Wirtschaftsinformatik, Stuttgart 1990, S. 91–95, S. 91 ff.

    Google Scholar 

  129. Vgl. Gaul, W.; Both, M.: Computergestütztes Marketing, Berlin u.a. 1990, S. 155.

    Google Scholar 

  130. Vgl. Heilmann, H.; Dorais, P.; Herzig, A.: Marktspiegel: CAS-Standardsoftware zur dezentralen Vertriebs-und Außendienststeuerung mit PC, Köln 1992 S. 14 ff.; vgl. Herzig, A.: Computer Aided Selling (CAS) - Einordnung heutiger Standardsoftware in Vertriebsstrategien und -systeme, in: Handbuch der Modernen Datenverarbeitung, 30. Jg., 1993, Nr. 173, S. 47–55, S. 47 ff.; vgl. Arlt, S. G.; Treffert, J.: Aufbau eines Marketing-und Vertriebsinformationssystems (MVIS) in einem mittelständischen Unternehmen, in: Handbuch der Modernen Datenverarbeitung, 30. Jg., 1993, Nr. 173, S. 104–115, S. 106 f.

    Google Scholar 

  131. Zur detaillierten Darstellung des Vertriebscontrolling vgl. Witt, F.-J.: Kundenorientiertes Vertriebscontrolling, in: Handbuch der Modernen Datenverarbeitung, 30. Jg., 1993, Nr. 173, S. 56–73, S. 56 ff. und die angegebene Literatur.

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  132. Zur Kundenkontaktplanung vgl. Reilly, K.; Baron, E.: Teaching Salespeople the Five ‘Ws’ and the ’H ’of Sales Call Planning, in: Business Marketing, 71. Jg., 1986, Nr. 8, S. 60–65, S. 62 ff.; vgl. Mertens, P.: Industrielle Datenverarbeitung 1: Administrations-und Dispositionssysteme, 7. Aufl., Wiesbaden 1988, S. 64 ff.

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  133. Zum Stand und der Weiterenwicklung der Tourenplanung vgl. Derigs, U.; Grabenbauer, G.: Rechnergestützte Vertriebstourenplanung, in: Handbuch der Modernen Datenverarbeitung, 30. Jg., 1993, Nr. 173, S. 116–127, S. 116 ff.

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  134. Der Begriff Groupware bezeichnet kommerzielle Softwarelösungen zur Unterstützung kooperativen Arbeitens. Er gehört zum Bereich des „Computer Supported Cooperative Work“ (CSCW). Das Forschungsgebiet des CSCW befaßt sich mit der Rechnerunterstützung kooperativen Arbeitens. Ziel ist es, die Zusammenarbeit von Menschen in Teams durch den Einsatz von Informations-und Kommunikationstechnik zu verbessern. Vgl. Aurich-Haider, A.; Bogdany, C. v.; Gronau, N.: Groupware-Einsatz in Vertrieb und Außendienst in: CIM Management, 11. Jg., 1995, Nr. 5, S. 28–33, S. 30; vgl. Hasenkamp, U.; Syring, M.: CSCW - Computer Supported Cooperative Work, Bonn 1994.

    Google Scholar 

  135. Vgl. Link, J.; Hildebrand, V.: Verbreitung und Einsatz des Database Marketing und CAS: Kundenorientierte Informationssysteme in deutschen Unternehmen, München 1994, S. 39 ff.

    Google Scholar 

  136. Vgl. hierzu und zu folgendem Link, J.; Hildebrand, V.: Verbreitung und Einsatz des Database Marketing und CAS: Kundenorientierte Informationssysteme in deutschen Unternehmen, München 1994, S. 96 ff.

    Google Scholar 

  137. Vgl. Link, J.; Hildebrand, V.: Verbreitung und Einsatz des Database Marketing und CAS: Kundenorientierte Informationssysteme in deutschen Unternehmen, München 1994, S. 146 f.

    Google Scholar 

  138. Vgl. Scheer, A.-W.; Milius, F.; Zimmermann, V.: Informationsgesellschaft - Utopie oder Herausforderung an die Untemehmensführung, in: SAP AG (Hrsg.): SAP Value Chain Conference “96, Konferenz-band vom 12. und 13. November 1996 in Luxembourg, Walldorf 1996, S. 11.

    Google Scholar 

  139. Vgl. Schweiz, W.: Die Qual der Wahl, in: Absatzwirtschaft, 35. Jg., 1992, Nr. 11, S. 90–101, S. 90 ff.; vgl. Unternehmensberatung Wolfgang Schweiz BDU (Hrsg.): Marktspiegel Computer Aided Selling, Karlsruhe 1994.

    Google Scholar 

  140. Vgl. Link, J.; Hildebrand, V.: Verbreitung und Einsatz des Database Marketing und CAS: Kundenorientierte Informationssysteme in deutschen Unternehmen, München 1994, S. 177; vgl. o.V.: Information Warehouse bei Kaufring, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 60.

    Google Scholar 

  141. Vgl. Scheer, A.-W.; Spang, S.: Integrated Information Models in the Process Industry, in: Commission of the European Communities (CEC) (Hrsg.): ESPRIT-Workshop „CIM in the Process Industry“, Athen 1991.

    Google Scholar 

  142. Vgl. hierzu u.a. Stotko, E.: CIM-OSA–Europäische Initiative für offene CIM-System-Architektur, in: CIM Management, 5. Jg., 1989, Nr. 1, S. 9–15; vgl. Klein, J.: Vom Informationsmodell zum integrierten Informationssystem, in: Information Management, 5. Jg., 1990, Nr. 2, S. 6–16, S. 6 ff.; vgl. Osterle, H.; Brenner, W.; Hilbers, K.: Unternehmensführung und Informationssystem, Der Ansatz des St. Gallener Informationssystem-Managements, 2. Aufl., Stuttgart 1992, S. 109–205.

    Google Scholar 

  143. Vgl. zur detaillierten Ableitung der ARIS-Architektur: Scheer, A.-W.: ARIS - Vom Geschäftsprozeß zum Anwendungssystem, 3. Aufl., Berlin u.a. 1998, S. 32 ff.

    Google Scholar 

  144. Vgl. Scheer, A.-W.: ARIS - Vom Geschäftsprozeß zum Anwendungssystem, 3. Aufl., Berlin u.a. 1998, S. 33 ff.

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  1. Matthias Krause
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Krause, M. (2000). EDV-Systeme im Konsumgütervertrieb. In: Computer Aided Selling in der Konsumgüterindustrie. Schriften zur EDV-orientierten Betriebswirtschaft. Deutscher Universitätsverlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-85235-9_2

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