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Literatur
Vgl. hierzu und zum Folgenden Becker (1994), S. 19 ff., sowie Peichl (2004), S. 29 ff.
Vgl. hierzu und zum Folgenden Finsterwalder (2002), S. 18, sowie Diller (1994a), S. 1, Gemünden (1990), S. 34, und Peichl (2004), S. 36; damit sind Einzeltransaktionen hier nicht relevant, da sich diese auf einen einmaligen, zeitpunktbezogenen Austausch von Leistungen beziehen, vgl. Bruhn/ Bunge (1994), S. 58.
Vgl. Diller (1994b), S. 1 ff., sowie Peichl (2004), S. 36
Vgl. Bruhn/ Bunge (1994), S. 54, sowie Finsterwalder (2002), S. 18 ff.
Vgl. Diller/ Kusterer (1988), S. 214 ff.
Vgl. Diller (1997), S. 573
Vgl. hierzu und zum Folgenden Peichl (2004), S. 29 ff.
Ebenda, S. 30
Vgl. Gutenberg (1984), S. 7 ff.
Kaas (1992), S. 6
Vgl. Aufderheide/ Backhaus (1995), S. 46 f.
Vgl. Peichl (2004), S. 31 ff. oder etwa Kaas (1995), S. 3 f.
Vgl. Williamson (1991)
Vgl. Plinke (1997), S. 10
Vgl. Erlei (1998), S. 45, Peichl (2004), S. 32, Picot/ Dietl (1990), S. 182, sowie Williamson (1990), S. 94
Peichl (2004), S. 33
Vgl. hierzu und zum Folgenden Peichl (2004), S. 33 ff.
Vgl. Sheth/ Parvatiyar (1995)
Hierzu zählen beispielsweise das bereits erwähnte Beziehungsebenenmodell von Diller/ Kusterer (1988), das absatzkanalorientierte Modell von Ganesan (1994), Phasenmodelle zur Entwicklung von Geschäftsbeziehungen, wie das sektoral übergreifende Modell von Dwyer/ Schurr/ Oh (1987), und Prozessmodelle, z.B. Dabholkar/ Johnston/ Cathey (1994); vgl. Peichl (2004), S. 34.
Vgl. Peichl (2004), S. 35
Vgl. Diller (1994a), S. 6
Belz et al. (1998), S. 19
Vgl. hierzu und zum Folgenden ebenda, S. 66 f.
Belz et al. (1998), S. 22
Vgl. hierzu und zum Folgenden ebenda, S. 57 ff.
Belz et al. (1998), S. 60
Belz et al. (1998), S. 60
Es sei hierzu insbesondere auf Belz et al. (1998) verwiesen.
Diller (1995b), S. 442; diese Sichtweise ist jedoch nicht unumstritten: so ist beispielsweise nach Klee (2000), S. 33, Beziehungsmarketing der umfassendere Begriff, während der spezifischere Begriff des Beziehungsmanagement speziell die technologische Perspektive betont.
Vgl. Bruhn (2001), S. VI
Vgl. Weinhold-Stünzi (1987)
Vgl. Hansen/ Jeschke (1992)
Hennig-Thurau (1998), S. 30
Wiechmann (1995), S. 43
Vgl. Eggert (1999), S. 14 ff.; Beziehungsmarketing als Paradigmenwechsel in der Marketingwissenschaft wird insbesondere von Grönroos (1994) und Gummesson (1996) postuliert. Beziehungsmarketing stellt aber aus der Perspektive dieser Arbeit keine Neudefinition des Marketinggedankens oder einen fundamentalen Paradigmenwechsel im Marketing dar (vgl. etwa Tomczak (1996), S. 195 oder Meffert (1999), S. 424), sondern ist vielmehr eine Refokussierung und Erweiterung der traditionellen Sichtweise des Marketing und des Instrumenten-Mix (vgl. Finsterwalder (2002), S. 32). Nach Eggert (1999), S. 11, ist die Novität des Beziehungsmarketing kombinativ, nicht aber substantiell begründet.
Homburg/ Bruhn (2003), S. 8
Ivens (2002b), S. 263
Vgl. ebenda, S. 263 sowie beispielsweise Hennig-Thurau (2000), Werner (1997) oder Garbarino/ Johnson (1999); ein umfassender Literaturüberblick über in der Literatur vorgeschlagene Komponenten der Beziehungsqualität findet sich bei Klee (2000), S. 104 ff.
In ihrer sehr guten Übersicht zum Thema stellen Homburg/ Stock (2001) in diesem Zusammenhang die Assimilationstheorie, die Kontrasttheorie, die Assimiliations-Kontrast Theorie, den Typologisierungsansatz, die Attributionstheorie, die Prospect Theorie und das Mehr-Faktoren-Modell der Kundenzufriedenheit vor. Eine detaillierte Darstellung der einzelnen Zugänge erscheint im Rahmen dieser Arbeit nicht zielführend.
Vgl. Homburg/ Stock (2001)
Vgl. hierzu und zum Folgenden Ivens (2002b), S. 263 f.
Ebenda, S. 264
Vgl. Rudolph (1998)
Plötner (1995); diese alternativen Verhaltensweisen sind mit Kosten und Zeitaufwand verbunden, beispielsweise Kontrolle der Lieferantenaktivitäten, Absicherung gegen Opportunismus oder Vermeidung aufwändiger Interaktion.
Vgl. Ivens (2002b), S. 264
Doney/ Cannon (1997)
Morgan/ Hunt (1994), S. 23
Vgl. Diller/ Kusterer (1988), S. 218
Vgl. Ivens (2002b), S. 265; Kunden mit geringem Commitment können dagegen i.d.R. nur „unfreiwillig“ über Monopole, Systeme und Verträge gebunden werden.
Vgl. beispielsweise Rosenberg/ Hovland (1960)
Fishbein/ Ajzen (1975)
Ebenda, S. 41, vgl. Eggert (1999), S. 63 ff.
Vgl. etwa Eggert (1999) für Weiterempfehlungsbereitschaft, Intensivierungsbereitschaft und Wechselabsicht sowie Giering (2000) für Wiederkaufabsicht und Zusatzkaufabsicht.
Giering (2000), S. 17, wobei die Autorin hierin Komponenten der Kundenloyalität sieht.
Vgl. Belz et al. (1998), S. 35
Darauf ist in dieser Arbeit bislang bereits wiederholt hingewiesen worden. Zum hier relevanten spezifischen Kontext vgl. etwa Bänsch (1998).
Homburg/ Schäfer/ Schneider (2003), S. 233
Ebenda, S. 233
Vgl. zum Folgenden ebenda, S. 233 ff.
Homburg/ Schäfer/ Schneider (2003), S. 234; zum Einfluss von Persönlichkeitsmerkmalen auf den Verkaufserfolg vgl. etwa Churchill/ Ford/ Hartley/ Walker (1985).
Vgl. zu den Erfolgsauswirkungen von Optimismus etwa Schulmann (1999).
Vgl. zum Nachweis eines positiven Zusammenhangs zwischen Einfühlungsvermögen und Verkaufserfolg etwa Mcbane (1995).
Vgl. Badovick/ Hadaway/ Kaminsky (1992)
Homburg/ Schäfer/ Schneider (2003), S. 238
Vgl. neben Homburg/ Schäfer/ Schneider (2003), S. 238 f., etwa auch Hennig-Thurau/ Thurau (1999)
Homburg/ Schäfer/ Schneider (2003), S. 244
Homburg/ Schäfer/ Schneider (2003), S. 246
Vgl. neben Homburg/ Schäfer/ Schneider (2003), S. 249 ff., insbesondere Weitz/ Sujan/ Sujan (1986) und Spiro/ Weitz (1990).
Homburg/ Schäfer/ Schneider (2003), S. 311 f.
Ivens (2002b), S. 259
Auch als „Relational Exchange School“ oder „Relational Contracting Theory“ bezeichnet, vgl. Macneil (1978 und 1980). Gute deutschsprachige Übersichten finden sich etwa bei Beutin (2000), S. 58 ff., Ivens (2002a), S. 18 ff., und Werner (1997), S. 32 ff.; diese liegen auch der Darstellung im Rahmen dieser Arbeit zugrunde.
Vgl. Erlei (1998), S. 27
So ist etwa Williamson bei der Konzeption der Transaktionskostentheorie erheblich von der Theorie der relationalen Vertragsnormen beeinflusst worden, vgl. Ivens (2002a), S. 18.
So liegt der Ansatz auch zahlreichen Forschungsansätzen im Beziehungsmarketing zugrunde oder gab ihnen zumindest wichtige Impulse, vgl. Ivens (2002a), S. 18.
Richter/ Furubotn (1999), S. 173
Vgl. Beutin (2000), S. 59
Ebenda, S. 59
Vgl. Dwyer/ Schurr/ Oh (1987)
Macneil (1980), S. 39 ff.; jedoch ist dies nicht als abschließender Katalog zu interpretieren. So hat Ivens (2002a) in einem Review der auf Macneil aufbauenden Arbeiten zehn Beziehungsnormen identifiziert.
Vgl. beispielsweise Homburg (1998)
Vgl. Beutin (2000), S. 60
Giering (2000), S. 53
Ivens (2002b), S. 261
Vgl. Beutin (2000), S. 61 f.
Ivens (2002a), S. 111 ff.
Das Expertengespräch fand statt am 11. Januar 2005 (siehe Anhang 3).
Vgl. Ivens (2002a), S. 179
Vgl. Ivens (2002a), S. 113 ff.
Ebenda, S. 115
Das Expertengespräch fand statt am 11. Januar 2005 (siehe Anhang 3).
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(2006). Beziehungsmarketing. In: Interaktive Markenführung. DUV. https://doi.org/10.1007/3-8350-5701-4_8
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